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2021年12月 首頁 > 企業內刊

谷夢華:來北京為賺錢,來萬達為理想

作者:特約記者 王橙澄

谷夢華是萬達酒店中端開發的元老,中端項目尚在線下拓展時,她就從高端發展轉入了中端團隊。這樣的轉型,如同選擇項目,源自她獨到的眼光。她認為,中端市場才是當前消費水平的大趨勢。

近年來,萬達酒店全面探索輕資產突圍,并于2018年正式進軍中端市場。

作為萬達酒店總部酒管發展中心僅有的幾位女性開發之一,谷夢華個人累計開發項目16個,連續兩年蟬聯中端項目開發第一,2020年疫情環境下依然實現開發項目8個,且回款總額排名第一,成為萬達中端酒店輕資產開發的中堅力量。

 

入駐中端市場,不忘高端初心

10月31日,江蘇宜興云湖萬達美華度假酒店正式開店營業。這是美華的第一個度假項目,第一個簽約,也是第一個開業。谷夢華說。

這是一個翻改酒店,位于風景秀麗的云湖旅游度假區,毗鄰萬畝竹海,臨靠漫山茶園,面朝云湖水庫,景觀房內就能置身湖光山色之間,且出行便捷,距滬、蘇、杭僅1小時高鐵車程,非常適合周末游。酒店的硬件設施也很理想,設施齊全,還有無邊泳池、室外酒廊、垂釣等豐富的休閑娛樂設施。

然而,坐擁這樣得天獨厚的條件,酒店卻辦得像個大型‘農家樂’,顧客體驗不佳,每年虧損五六百萬元。谷夢華說,她和同事去考察時,酒店的地下KTV已經被水淹沒了,燈都打不開,手機電筒一亮,3只蝙蝠撲面而來,臨睡前翻開被子,床上還有小蟲子在爬。

管理正是萬達酒店的強項,因此雙方一拍即合。

作為發展總監,谷夢華是萬達酒店中端開發的元老,中端項目尚在線下拓展時,她就從高端發展轉入了中端團隊。這樣的轉型,如同選擇項目,源自她獨到的眼光。她認為,中端市場才是當前消費水平的大趨勢。

事實證明,萬達中端酒店一經推出,就迅速占領了國內中端市場,并帶動了整個萬達酒店的輕資產轉型。其中,2018年美華被評為最具投資價值的酒店,2019年簽約46家,2020年疫情條件下簽約42家。

谷夢華認為,萬達中端品牌被廣泛認可,是因為萬達做中端依然帶著做高端酒店的格局和態度,依然秉承做五星級酒店的質量和服務,萬達酒店不忘初心。

 

既要真誠友善,又要把控方向

摸爬滾打中,谷夢華總結了一套自己的洽談方法論:相識、相知、相守。

她說,相識,是項目開發的最初階段,帶著萬達的光環,去與一個新的合作方洽談,不能急于推進工作,項目不可能一次談成,要先與他們做朋友。

相識之后是相知,了解彼此的需求和資源。

雙方認可后,就是牽手10年甚至更久的合作相守。

她在洽談中,體現出一種用心至極、不卑不亢的剛柔并濟。

每次談項目,她一定會準備精致的妝容、精心搭配服飾和香水。在她看來,沒有一個項目能預先確知是否簽約,但自己的舉手投足都會被打上萬達的烙印。

她會在平時了解奢侈品潮流,與地產商初次見面,能夠迅速找到共同話題。

更重要的是,她會提前了解當地的經濟指標、旅游資源、人口情況、政治新聞、社會熱點以及當地酒店業的市場情況,與合作方探討各種資源如何帶動他的產業鏈和酒店運營,會讓他們更加信任萬達。

但一旦開始推進工作,她又是強硬的。我的原則就是不收定金,你什么時候方便我們什么時候簽約,但簽約必付全款。谷夢華笑言,合作就像結婚,相識階段有感情基礎,相知階段互相了解,現在我是想跟你相守的,但先把彩禮給我。

谷夢華認為:洽談就是博弈,姿態很重要,要拿捏好分寸,雙方是平等的,既要真誠友善,又要把控對方的方向。

 

出差習以為常,資料爛熟于心

在不少人眼中,項目開發工作光鮮又輕松,就是吃吃飯、介紹一下項目,收入也不錯,其實個中滋味只有自己清楚,尤其對一個女性來說。谷夢華說。

她說,每年簽約8個項目,至少要跑50個項目。最高峰時,手里同時有二三十個項目在談,一周7天168個小時,在高鐵或飛機上就要待80多個小時:從南通到無錫,又趕到天津,再飛到呼倫貝爾,回到北京,行李箱還沒來得及收拾,第二天又飛到廣州,終于回到北京,新的一周又開始了。一年365天,近200天在出差。

與合作方相識時常常需要喝點酒,好幾次她凌晨四五點醒來,發現自己躺在酒店房間的地板上,這才昏昏沉沉地爬上床。

2020年疫情期間,出差抵達寧夏銀川時,被告知機上有體溫不明者,全體乘客必須等候核酸檢測結果方能下機。那兩個多小時很煎熬,感覺是冒著生命危險在出差。

中端品牌推廣初期也很艱難,沒有實體店,只有宣傳手冊,全靠空口白牙做推廣。與高端發展相比,做中端需要更加腳踏實地,知識結構也要改變,采購價格必須爛熟于心,中端項目的合作方連毛巾、牙刷、拖鞋的成本都要核算、討價還價。

而那些原本信心十足的項目忽然停滯,會帶來無窮的焦慮。必須再跑一趟,去實地了解真正的原因,然后想方設法幫他們解決:沒有資金,解決資金;有資金沒物業,解決物業……需要長期用心經營一個龐大的關系網—— 鋪滿全國,各行各業。

萬達酒店發展中心發展總監谷夢華

拒絕獵頭挖角,皆因萬達像家

盡管辛苦,但谷夢華感到一切都是值得的,自己的每一分付出都能被萬達看到。

去年是她加入萬達的第5年,工牌上的星星從一顆變成了兩顆,小小的舉動,讓人感到很溫暖,很有人情味

她認為,萬達的多元化平臺允許每個人去跨越發展,把潛能發揮到最大化。我剛來萬達時,對自己的定位是模糊的,從老家遼寧來到北京就是為了賺錢。但在萬達存儲了能量,增長了見識,才知道什么工作更適合我。很多人的理想被衣食住行淹沒了,但在萬達,我們能夠找到理想。谷夢華說。

更讓她認可的是,萬達是一個有強烈社會責任感的愛國企業,集全集團之力,創新長中短相結合的社會扶貧模式,幫扶丹寨脫貧。

她坦言,加入萬達的第二年,自己差點被獵頭挖走。最后留下的原因,竟是因為辦公室里東西太多,太難搬走。看看自己的辦公桌,都不舍得走,原來我已經把公司當成了家。

谷夢華說,向合作方遞上名片時,是自己最自豪的時刻,因為我是萬達人。

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